Coaching personal y empresarial: el difícil arte de preguntar

Coaching personal y empresarial: El dificil arte de preguntar

El objetivo de este artículo es dar a conocer algunas claves para formular preguntas potentes a lo largo de un proceso de Coaching personal y empresarial, una técnica que si se sabe utilizar correctamente podremos alcanzar altos niveles de satisfacción, bienestar y rendimiento en nuestros clientes.

Durante las sesiones de coaching, nuestra principal habilidad como coach será escuchar y saber preguntar con el objetivo de explorar el talento y conducir a nuestro coachee (el cliente) hacia las metas o mejoras que él mismo ha definido con nuestra ayuda.

Las preguntas en coaching personal y empresarial (GROW):

Son de cuatro tipos diferentes definidas por el acrónimo GROW, que significa crecer:

  • Goals: definir la meta, objetivo o mejoras.
  • Reality: descripción de la situación de partida. Preguntas que ayudan a examinar la situación real actual y sus consecuencias para el coachee.
  • Options: opciones o alternativas que existen. Preguntas que ayudan a encontrar opciones, recursos y posibilidades, planes de acción alternativas.
  • Will: nos dirigiremos hacia el futuro. Nuestras preguntas deben encaminarse a ayudar a determinar qué, cuándo y para qué; y la voluntad de hacerlo.

Preguntar es la técnica clave del Coaching:

  • Saber hacer preguntas es una habilidad crucial del coach.
  • El coach debe saber emplear las preguntas como parte de su método de desarrollo y aprendizaje. Debe saber, incluso, adaptar y modificar las preguntas y adecuarse a la situación y finalidad de la sesión u objetivo. Realizar preguntas mal formuladas producirán resultados normalmente ineficaces.
  • El coach debe emplear distintos tipos de preguntas para lograr diferentes objetivos en el proceso de coaching.

Tampoco debemos obviar qué influye en la efectividad de la pregunta:

  • El lenguaje no verbal (mirar al interlocutor a los ojos/cara, la postura en la silla, la posición de los brazos, el tono de voz, etc.).
  • La atención prestada al coachee y la escucha activa empleada.

 

Clasificación de las preguntas del Coaching personal y empresarial:

  1. Preguntas conceptuales aclaratorias.

Básicamente son preguntas que ayudan a profundizar más sobre la situación y deben emplearse para comprobar que el coachee está sustentando sus ideas de forma correcta. Ejemplos: ¿Por qué piensas eso? ¿Cómo se relaciona eso con lo que estamos hablando?

  1. Preguntas para comprobar conjeturas o supuestos.

Con ellas se busca la certeza, hacen que el coachee piense acerca de presuposiciones y creencias no cuestionadas en las que están basando sus argumentos. Ejemplos: ¿Parece que asumes que…? ¿Por qué pensaste esto? ¿Qué pasaría si no fuese así como piensas?

  1. Preguntas que exploran razones y evidencias.

Sirven para determinar las causas de los problemas y son muy útiles para encontrar soluciones y evitar bloqueos. Ejemplos: ¿Por qué te está sucediendo esto? ¿Cuáles son las causas? ¿Cuáles son las razones? ¿Son de peso? ¿Puedes explicarme un ejemplo? ¿Por qué? (seguir preguntando).

  1. Preguntas sobre puntos de vista y perspectivas.

Cuando la mayoría de los argumentos se dan desde una posición o punto de vista personal, es necesario hacer de abogado del diablo e intentar buscar otros argumentos para que el coachee comprenda que existen otros puntos de vista igualmente válidos. Ejemplos: ¿Cuál es la diferencia entre … y …? ¿Qué contra argumentos se podrían usar para…?

  1. Preguntar para comprobar implicaciones y consecuencias.

Ayudan a buscar conexiones y encadenamientos de causa-efecto de forma lógica y racional, pueden ayudarnos a hacer comprender a nuestro coachee que debe buscar soluciones para pasar a la situación ideal y no estancarse. Le motiva y le induce a cambiar. Ejemplos: ¿De qué manera afecta…? ¿Cuáles son las implicaciones de que todo siga igual?

  1. Preguntas sobre las preguntas.

Por último, la técnica espejo consiste en responder a una pregunta con otra pregunta y que sea el coachee el que encuentre por sí mismo la respuesta. Es la técnica boomerang. Ejemplos: ¿Y por qué me lo preguntas?, trata de responder tú, ¿por qué me haces esa pregunta?

Preguntas abiertas y cerradas:

  • Abiertas: son preguntas que exigen al coachee que elabore y estructure sus respuestas a las preguntas con las que se exige expresar y justificar su opinión con respecto a una pregunta.
  • Cerradas: donde la respuesta viene ya determinada, del tipo si/no, verdadero/falso o de respuesta múltiple.
  • Semiabiertas o semicerradas: combinación de las anteriores.

En principio las preguntas deben ser abiertas y amplias. Las menos frecuentes en coaching serán las cerradas.

 

Errores que se cometen haciendo coaching personal y empresarial:

Por último, el dicho que afirma que según lo que preguntamos obtendremos la respuesta es muy cierto. Es muy importante que a la hora de diseñar las preguntas no caigamos en los errores que exponemos a continuación:

  • Ser claros y utilizar un lenguaje sencillo y claro.
  • No usar excesivos tecnicismos.
  • No incluir más de una finalidad u objetivo por pregunta: ¿Crees que en tu puesto estás mal pagado porque el convenio colectivo así lo dice, la situación económica es mala, la compañía atraviesa una situación difícil, han subido los precios…?
  • Evitar preguntas de contenido comprometedor (relaciones sexuales, amorosas, salarios, discusiones políticas…
  • Emplear preguntas con respuestas condicionadas de antemano o con sesgos: ¿verdad que la sesión de coaching ha sido productiva?
  • Limitar el uso de suposiciones y/o prejuicios sobre el coachee por sexo, religión, raza, posición política, aspecto físico, o cualquier otra condición aunque tenga una intención irónica o de humor. Por ejemplo: generalmente a la mujeres no les atrae progresar en la carrera profesional, ¿y a ti, te interesa?

Un indicador de calidad del estilo de un coach es no interrumpir y escuchar más que hablar. No lo olvidéis.

Lo importante no es escuchar lo que se dice, sino averiguar lo que se piensa

Juan Donoso Cortés ensayista español

Por Fernando Callejo.

@9_Nanox

Fuente: Manual de Coaching: Cómo mejorar el rendimiento de las personas (Juan Pablo Villa)

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